建湖农商银行： 高手“三招”一出手 营销实绩往上走

为实现首季“春天行动”全胜，建湖农商银行营业部充分发扬“狭路相逢勇者胜”的亮剑精神，从“心”开始，从“真”出发、从“实”做起，更新观念，改进作风、强化执行，出实招、抓实干，通过“快、准、严”三招，“春天行动”初见成效。

提前谋划“快”行动

春节是拓展存款的黄金时期，自总行“春天行动”誓师大会召开以来，营业部在总经理陈晓红的带领下，不惧挑战，不怕困难，早动员，早计划，早部署，迅速掀起了“春天行动”业务竞赛热潮。

一是快速统一全员思想。营业部在总行“春天行动”会议结束当天晚上，就召开了全体员工会议，传达总行会议精神，全员共同讨论形成了本单位“春天行动”营销考核办法。会议为每一名员工指出了存款增长的发力点，统一了员工思想，摒弃了惧怕任务重、得过且过、甘居落后的思想，教育员工要牢固树立抢先发展意识、目标必胜意识、创先争优意识和勇于担当的意识，充分调动了员工的主动性和积极性。

二是快速分解任务目标。营业部一季度到期存款近3000笔，金额超1.8亿，为保证存量存款及时维护到位，该支行按存款金额进行分档分析，分工到人，做到笔笔存款有人维护，确保每笔存量存款不流失。对于总行下达的新增存款任务，营业部迅速对各项目标任务进行了分解，做到人人头上有指标、千斤重担大家挑。同时，考虑到部分员工存在害怕任务重、水涨船高、鞭打快牛的惧怕思想，行长、主办会计发挥表率作用，主动承担更多任务，让全体员工甩开包袱，轻装上阵，树立全体员工完成任务的必胜信心。

三是快速开展存款预约。营业部在12月底就将绩效系统中所有的存款台账导出，逐笔扒排，分户到人，并对所有存量客户进行筛选，个人台账部分，次日预约完成，公共台账部分，10万元以上到期存款由总经理亲自电话预约，另外2226户10万元以下公共存量客户，导入总行智营销平台，分配到各个柜员手机上，进行电话预约营销。为保证电话预约效果，营业部还准备了标准的宣传话语单，进行统一培训，在什么时间打电话比较好，遇到各种问题如何去解决，这些都很好地向员工进行了解答。目前，已对所有存量客全部打了一遍电话，并已开始对夏季网格化营销采集的2000多客户进行电话营销和宣传。

做实措施“准”营销

营业部对各种客户进行了精准分类，通过存量维护增存一部分，通过走访预约拓展一部分，通过厅堂内外营销吸引一部分，确保“春天行动”工作取得完胜。

一是精准分类客户群体。营业部深刻了解要做好存款维护工作，客户结构分析很重要。他们对所有客户群进行了精准分类，对于一些中小客户，分解任务，逐户进行电话预约。对一些重点客户单列清单，统一购买一些小礼品，由具体责任人逐户上门拜访。同时，对往年流失的客户，还进行了原因分析，将可能重新争取回来的客户全部罗列出来，制定好拜访时间表，由总经理亲自带领员工开展重点攻关。

二是精准开展客户宣传。周末除了值班柜员，所有人员全部放弃休息时间，印制了名片和2000份宣传单带着春联，对网格化营销范围内所有商户和住户分组进行扫街宣传。同时，还统一编制了我行产品利率表，印制营销活动等相关政策活动宣传单，请总行科技部门通过省联社平台群发了首批目标客户短信近3000条，短信群发后，由专人跟踪进行电话营销，对有需求或有意向的客户进行备注标签，在短信中让客户了解我行政策、在电话预约中了解客户信息、在后续到位中真正与客户增强感情。

三是精准开展厅堂营销。抓住营业部的客户群体多为退休职工这一特点，对每一位客户进行一句话营销，宣传我行政策，力求资源深挖。并充分发挥大堂经理作用，做到热情迎接并询问客户办理的业务种类，及时做好厅堂分流工作，遇到大额取款客户，帮其取号的同时，适时介绍手机银行等产品，告知客户通过手机银行转账既可免手续费又可避免柜面排队等待时间，并向客户宣传春节存款各项优惠活动，真正形成了“内外配合、积极营销”的良好氛围。

优化服务“严”考核

为保证春节期间柜面存款稳存增存，营业部不断强化服务工作，通过优质服务赢取客户满意，满足客户多样化需求。

一是严格执行文明礼仪标准。春节前柜面压力陡然增大，业务量显著增加，免不了会遭受客户抱怨、发脾气等，营业部柜员能够做到不气、不燥，耐心跟客户解释，将微笑服务、规范服务落到实处，提高服务质量。缓解客户不良情绪。同时，前台柜员还细致的把我行存款、理财产品的收益、时限及保障充分告知客户，站在客户的利益和角度上用心和客户进行沟通和交流，尽己所能，服务客户，增强了客户服务满意度。

二是严格控制客户等待时间。为应对春节期间业务繁忙的情况，减少客户等待时间，营业部中午值班人员由二人增至三人，周末值班人员由三人增至四人，并专设了存款专用快速通道，保证每一位存款客户能够在最短的时间内得到服务。同时，加强对ATM、VTM设备的巡查和维护，做到及时加钞和排除故障，方便客户自助办理业务，有效缓解柜面压力的同时让客户感受到优质的自助服务，力争方方面面做到使客户满意。

三是严格督查员工日常工作。组织资金工作不可能一蹴而就，必须依靠全员、依靠散户累积而成，营业部突出以业绩取酬的态度，将存款预约率、到位率、预约拜访户数等进行明确分工，实行日考核，日排名，每天在晨会上要求大家汇报上日工作和上日预约吸储工作和到位情况，总结经验，通过一天一积累，一日一总结，日日显成效，形成了“人人有压力，人人完成业绩，个个是主力，个个争做贡献”的良好氛围。